Sales

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Die TeilnehmerInnen können Märkte definieren und abgrenzen, Marktbedürfnisse erfassen und in Produkt/Leistungsspezifikationen umsetzen.

Kategorie:

Produktbeschreibung

Sales

Produktnummer: 128

Workload reines E-Learning in Stunden: bis 100

Learning Outcomes

Die TeilnehmerInnen können Märkte definieren und abgrenzen, Marktbedürfnisse erfassen und in Produkt-/Leistungsspezifikationen umsetzen. Sie können Verkaufsorganisationen strukturieren und Verkaufsargumentationen entwickeln.

Kenntnisse (Wissen)

  • Wissen, wie Verkaufsbereiche zu strukturieren sind und kennen die wesentlichen Modelle der Verkaufsstrukturen
  • Wissen, wie Verkaufsanreizsysteme zu entwickeln, zu werten und zu steuern sind
  • Wissen, wie Entscheiderstrukturen in der Käuferorganisation zu analysieren sind
  • Wissen, wie eine Verkaufsargumentation zu entwickeln ist
  • Wissen, wie Verkaufsverhandlungen aufzubauen und durchzuführen sind
  • Wissen, welche Vertriebskanäle für welche Produkte / Leistungen zur Verfügung stehen und wie diese zu bewerten sind

Fertigkeiten (Können)

  • Die TeilnehmerInnen können Verkaufsorganisationen entwickeln, führen und beaufsichtigen
  • Sie können Verkaufsstrukturen (Aufbau- & Ablauforganisation, Incentivesysteme) entwickeln und Verkaufsleistungen beurteilen
  • Sie können (komplexe) Verkaufsverhandlungen strukturieren und führen

Lehrinhalte

  • Analyse der Entscheiderstrukturen beim Käufer
  • Entwicklung von Verkaufsargumentationen: „Features vs. Benefits“
  • Grundsätze des Verhandelns nach dem Harvard Konzept
  • Aufbau und Entwicklung von Verkaufsorganisationen
  • Verkäufermotivation & Incentivsysteme
  • Leistungsbeurteilungen / Performancemeasurement im Verkauf
  • Vertriebsstrategien & Konkurrenz der Verkaufskanäle

Grundliteratur deutsch:

  • Kotler: Grundlagen des Marketing. Pearson, o.O. 2010.
  • Meffert/C. Burmann/M. Kirchgeorg: Marketing. Grundlagen marktorientierter Unternehmensführung. 11. Auflage, Gabler, Wiesbaden 2012.

Grundliteratur englisch:

  • Kotler: Principles of Marketing. Prentice Hall, o.O. 2013.

Literaturempfehlung

  • Boorman: Good bye Logo. Wie ich lernte, ohne Marken zu leben. Ullstein, o.O. 2007.
  • Jelinek: Facebook-Marketing für Einsteiger, Starkverlagsgesellschaft, o.O. 2013.
  • Rapaille: The culture code. An Ingenious way to understand why people around the world live and buys as they do. Crown Business, 2007.

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